像定位(品牌策劃設計)這樣一個過去很難令人接受的概念，如今在一個以創新著稱的行業里是怎樣變得深人人心的呢？實際上，過去的十年可以用“回歸現實”這四個字來說明其特點。“萊特”（Lite，與light 諧音，有“低度”的意思，現在也譯作“清爽’——譯注）牌啤酒商標上那些戴著黑眼罩的白騎士已經被以下的定位(品牌策劃設計)概念所取代：Everything you’vealways wanted in a great beer. Andless（上好啤酒里的東西一樣不缺，只是量少一點。）很有詩意吧？對。很有藝術性？沒錯。但同時它也是基本定位(品牌策劃設計)前提的一個直白、明確的解釋。如今，要想成功就得腳踏實地，而真正值得考慮的現實就是預期客戶頭腦里已有的想法。要創新，要創造出人們頭腦里尚且沒有的東西，是越來越難了，即便這樣做并非不可能。定位(品牌策劃設計)的基本方法不是創造出新的、不同的東西，而是改變人們頭腦里早已存在的東西，把那些早已存在的聯系重新連接到一起。現在的市場對過去管用的戰略不再有所反應了，因為市場上的產品、公司和叫賣聲太多了。人們問的最多的問題是：為什么。
我們為什么需要新方法來開展廣告宣傳和營銷？傳播過度的社會答案是：我們的社會已經變成一個傳播過度的社會。如今在美國，每年的廣告消費大約為人均200 美元。假如你每年花100 萬美元做廣告，就等于在365 天里天天往每個消費者身上打了不到半分錢的廣告，而他們身上每人早已從其他公司那里承受了價值200 美元的廣告。在我們這個傳播過度的社會里，如果你說你的廣告如何有影響，那等于在過分夸大你提供的信息的潛在效力。這種以自我為中心的觀點與市場上的現實情況毫不相干。在這個傳播過度的叢林里，獲得大成功的唯一希望是要有選擇性，縮小目標，分門別類。簡言之，就是“定位”。人們的頭腦是阻隔當今過度傳播的屏障，把其中的大部分內容拒之門外。
通常來說，大腦只接受與先有知識或經驗相適應的東西。為了用廣告改變人們的想法，不知浪費了多少金錢。人們的想法一旦成型，就幾乎無法改變，憑著廣告這樣的微薄之力肯定不行，“別用這些東西來迷惑我，我已經打定主意了。”這就是大多數人的生活方法。普通老百姓可以忍受別人對他們說一些自己一無所知的事情，（這說明了“新聞”為什么是一種有效的廣告方式。）然而，普通老百姓不能容忍別人說他們的想法是錯的，改變人們想法的做法是通往廣告災難之路。
過分簡單的頭腦在我們這個傳播過度的社會里，人們唯一的屏障是過分簡單的頭腦。除非違背自然法則，把每天的24 小時翻上一番，人們才能往腦子里塞進更多的東西。普通人的大腦已經是一塊滿得滴水的海綿，只有擠掉已有的內容才能吸收新的信息。然而，我們卻還是往那塊過分飽和的海綿里灌輸更多的內容，并且為無法使人接受我們的信息而感到失望。無疑，廣告只是傳播冰山上露出上面的那一部分，我們相互傳播信息的方式令人眼花繚亂，傳播的內容量也在呈幾何級數增長。媒體本身不可能是信息，但它確實對信息具有巨大的影響。媒體不是一個傳播機制，而是像一個過濾器。只有極小部分原始材料最終會進入受眾的頭腦。此外，我們所接受的東西還要受到我們這個傳播過度的社會之特性的影響。
“膾炙人口的套話”已經成了我們這個傳播過度的社會的一種生活方式，且不說它們確有效果。從技術上說，我們有能力把傳播量至少再增加十倍。人們早已開始談論衛星直播電視節目的問題了。每個家庭都將會有50 個左右的頻道可供選擇。而且，新奇的產品還在紛至沓來。德州儀器儀表公司（Texas Instruments）推出了一種“磁泡”存儲器，它能在一塊芯片上儲存92000 位的信息，是市場上銷售的存量最大的半導體存儲器的六倍。了不起。可是，有誰在為人腦研制“磁泡”？有誰在試圖幫助預期客戶對付讓人腦應接不暇的復雜局面？面對眼前大量的信息，人們的普遍對策是收緊入口，對唾手可得的信息接受得越來越少。傳播本身就是傳播的問題。極其簡化的信息在我們這個傳播過度的社會里，最后的辦法是傳送極其簡單的信息。傳播和建筑一樣，越簡潔越好。你必須把你的信息削尖了，好讓它鉆進人們的頭腦，你必須清除歧義，簡化信息，如果想延長它給人留下印象，還得再簡化。靠傳播為生的人懂得簡化的必要性。
比如，在和一位你想讓他當選政界人士會面時，你在頭五分鐘對你這位政治產物的了解，比起普通選民在今后五年里對他的了解還要多。既然有關你推舉的候選人的材料很少為普通選民所了解，你的真正任務就不是一項平常意義上的“傳播”工作了。那是一個有關選擇的工作，你必須挑選出最有可能被人接受的材料來。阻礙你的信息發生作用的敵人是傳播量，只有在認識到這個問題的本質之后，你才能明白如何去解決它。要想宣揚一位政界候選人或一宗產品，甚至你自己的長處，你必須自己先弄個明白。不要在產品里，甚至不要在你自己的腦子里尋找解決問題的方法。要在預期客戶的頭腦里尋找解決問題的方法。換句話說，既然用什么辦法都不能使別人接受你的信息，那就別去管傳播這一頭了，去把注意力放在接受方身上，集中研究一下預期客戶的觀念。而不是產品的現實情況。“ 在政界，” 約翰· 林賽（JohnLindsay，美國人，曾擔任眾議員，紐約市長等職——譯注）說，“人們的想法就是現實。”在廣告業、商界和日常生活當中也是如此。可是，怎么看待真理？怎么看待真實情況？
什么是真理？什么是客觀現實？每個人都好像本能地認為，只有自己掌握著了解普遍真理的鑰匙。說到真理，我們談論的是什么樣的真理？是從局內人的角度還是從局外人的角度？這兩者之間確有區別。用過去的話來說：“顧客永遠是對的。”言外之意就是，商家或傳播者永遠是錯的。如果接受“傳播者是錯的、受眾是對的”這一前提，也許太悲觀了些。可是，你的確別無選擇。如果你想讓你的信息為另外一個人的大腦所接受，就別無選擇。此外，誰說從局內向外看就比從局外向內看更加準確？改變一下方法，把注意力放在預期客戶而不是產品身上，簡化你的選擇過程。還要學會那些有助于你大幅提高傳播效率的原則和概念。
重構觀念。真理與之無關。重要的是人們頭腦里現存的觀念。定位(品牌策劃設計)思維的精髓在于，把觀念當作現實來接受，然后重構這些觀念，以達到你所希望的境地。我們后來稱這種方法為“兜底式［Outside—in］”思維。心理研究對于理解大腦運行機制非常有用。廣告就是“實踐中的心理學”。
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