要轉變江中健胃消食片的長期停滯,必須由需求導向的經營觀念轉向競爭導向。江中接下來做出了新的經營調整,其戰略規劃分四個步驟進行:首先是最關鍵的一步,準確界定競爭對手;第二步分析對手品牌的強勢;第三步重新定位對手強勢,并由此確立自己的品牌定位;第四步,才是將品牌定位引入企業內部,圍繞差異化定位系統整合企業資源,形成戰略配稱。其時,消化不良藥物市場的領導品牌是嗎丁啉,銷售額一直穩定在5億~6億元的規模。其他品牌則遠遠落后,還有大量無品牌的酵母片、乳酶生等產品,可以說市場上只有第一沒有第二。這一方面顯示出領先品牌非常強大,不易攻取,另一方面也提供了一種極佳的戰略機會,以嗎丁啉為競爭對手有望建立鼎立品牌。這是個令企業從來不曾想過的戰略方向,以往想到嗎丁啉時,總是以之為學習、仿效的對象,即更多地是作為榜樣,而非對手。企業相當多的問題正是源自于此—錯把對手當做榜樣。
企業尤其是市場后來者,往往認為,市場領導者既然獲得了成功,那么它做的一切自然就是對的,后進者要想獲得成功自然就要按照成功者的方式來做。就是這種做法,不知不覺之中導致企業和領導者的戰略趨同,從而永遠成為一個二流甚至三流的跟隨企業。另一方面,后進品牌的模仿學習,客觀上造成了追隨效應,使得領導者建立的標準得到強化和鞏固。從定位角度看,一家獨大的品牌在顧客心智中的地位愈牢靠,后進品牌愈可以將之視為對手,通過反向出擊,借力打力而迅速崛起。這是因為,領導品牌太過強大,在顧客心智中是一座高大的地標,后進品牌可以通過以它為參照從而順利進入 心智,使顧客在產生需求首先想到領導品牌的同時,立刻聯想到相對立的品牌也可以作為選擇甚至是替代性選擇;另一方面,品牌越是一家獨大,無論是消費者、經銷商還是社會大眾都會強烈希望有替代者出現,這樣一來又構成一股讓第二品牌成長的力量。所以,將榜樣重新界定為對手,將有三股力量促使后來者成長,是江中健胃消食片的關鍵一步。競爭性戰略定位的另一關鍵之處,在于確保領先者不能復制與反擊,否則嗎丁啉以5億多元對1億多元的實力反撲,江中無異于自取其禍。恰當的戰略之道,是從競爭者強勢中的弱點出擊,建立對立性定位。也就是說,江中健胃消食片可以去研究嗎丁啉的強勢所在,同時分析出它強勢中所必然相伴產生的弱點,從中出擊去建立自己的定位。如此一來,嗎丁啉想回避弱點就必須放棄強勢,想維持住強勢就不能反擊。那么嗎丁啉品牌強勢在何處?這是競爭戰略第二步的工作。 研究顯示,嗎丁啉自1989年面市以來,作為西藥一直在醫院渠道占有優勢,顧客第一次接觸到嗎丁啉通常也是在醫生的處方之中,而且嗎丁啉在廣告上也有專業性很強的訴求:“針對胃動力,幫助胃健康”。嗎丁啉有強效胃藥的聲譽,是治療消化不良的首選品牌。續文：品牌定位與企業戰略的三重關系-圍繞差異化定位建立戰略配稱(3)
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